2009年10月14日

チラシ戦略

巷でよく言われているのが、「チラシの作り方で集客は変わる」と
いうことです。私もチラシを作りますが、確かに内容で変わることは
多々あります。
しかし、劇的に変わるのかといえば、そうでもありません。通常の
チラシで10組が集客できれば、ルールにのっとったチラシであれば、
20組は集客できるかもしれません。でも、50組集めれるかといえば、
よほど運がよくない限り、NOでしょう。
チラシ作りは、あくまでも戦術でしかないからです。

ランチャスター戦略においては、戦略8割、戦術2割といわれます。
それほど、戦略が重視されるわけです。
だから、チラシも無闇に数を打つのではなく、手を変え品を変えて
エリアを絞って、そこで頻度を上げてチラシを打つ。
このように、チラシの打ち方が戦略に該当するのです。

今日は、弊社に2件の住宅会社の方が来られました。
「チラシ集客が芳しくない」とのことでした。
そこで、チラシの打ち方（戦略）と作る内容（戦術）について提案しました。
2社とも、「こんなやり方があるのか。この方法なら、チラシを打って
待つのではなく、営業が攻めに転じることができる。これなら、
集客はできて当たり前だろう」と言っておられました。

ここでは、詳しくは話せませんが、すでにこのやり方で、受注棟数を
確実に増やしている会社はあります。

そのやり方について、興味のある方は、ご一報ください。

投稿者 Mukumoto : 00:10 | コメント (0) | トラックバック

2007年07月25日

地位間の差別化

急に暑くなりましたね。
幸なことに、今日は営業に出かける予定が入っていませんでした。
とはいえ、暑い日はこれから毎日続くので、営業にでるのが
億劫になってしまいます。

ところで、植物には太陽の光が必要なのだと改めて知らされました。
弊社のスタッフが世話をしているウツボカズラが太陽光を浴びれずに
弱っていたのですが、久しぶりに太陽光を当ててやると見る見る
元気になってきました。
元気になれば、飛び回っている小虫を食べてくれることでしょう。

では、「地位間の差別化」について。
1位･2位･3位…という地位間にも差別化の条件があります。
ただし、差別化戦略が必要なのは2位以下であって、1位ではありません。
1位にとっては、下位からの差別化にいかにしてミートするのかが
戦略になります。
つまり、下位の差別化戦略をいかに早く見破るかということになります。

この現象は各地位間でも同じです。3位が2位に対して差別化戦略を
とってきた場合、2位は3位にミート戦略をとればいいのです。

例えば、小さなアイスクリームメーカーが「タイヤキアイス」という商品を
開発して大ヒットさせた時、2ヶ月も経たないうちに、雪印が同じような
商品を作って市場に送り出しました。これが、強者のミート戦略です。

もし、この「タイヤキアイス」を狭小地（局地）だけで販売し不動の地位を
獲得するというやり方で、No1地域を増やすようにしていたら、雪印は
小さなマーケットだと判断し、ミートしてこなかったかもしれません。

次回は「製品の差別化」について解説します。

追伸

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2007年07月24日

差別化

5日ぶりのブログです。
昨日、自宅でブログを書こうとコンピュータにむかったのですが、
電源を押しても「フン」というだけで、まったく起動せず、書くことが
できませんでした。

ということで、会社からこのブログを書いています。

ところで、22日の日曜日。息子のサッカーの試合を見に行きました。
いや～、久しぶりに感動しました。思わず叫んでしまったのと同時に
嬉しさで涙がでてきました。

その試合とは、宇治招待試合の決勝でのことです。
息子のチームは奈良県4位のチームです。
準決勝で奈良県2位のアスペガスを破り、決勝に進出しました。
前半はメンバーを入れ替えたこともあり、ほぼ互角の戦いで
0-0で折り返し、後半。メンバーは父兄から見ればベストメンバー。
前半と見違えるほど、おせおせになり、シュート数も10本では
効かないくらいです。

しかし、打っても打っても相手に阻まれ、なかなか得点ができません。
残り3分になって、このままいけばPKです。
息子たちのチームで、ＰＫ戦で勝ったのを1回しか聞いたことがありません。
PKになれば、優勝できないかもしれないなと思っていたのですが、
残り1分。シュートが決まったのです。
ＰＫで負けるかもしれないと思っていた、矢先でしたので、感動は
ひとしおでした。思わず飛び上がって「やった」と叫んでいました。
そして、その瞬間見る見る目に涙が・・・。
いい試合を見せてもらいました。

子どもたちも春の県大会よりも力をつけたように思います。

では「差別化」について。
「差別化」といってもいろいろとあります。
何に対して「差別化」するのかが明確になっていないと差別化の
意味はなくなってしまいます。

一般的に「差別化」は
1.自らの過去の路線に対する差別化
2.先発に対する差別化
3.強者に対する差別化
4.上位にたいする差別化
に分けられる。

1は過去の戦略や路線が正しければ起こらないことであるが
一般にはそうでないケースがほとんどです。
2.後発が先発を蹴落として、逆転する過程の中に差別化の本領が
発揮されることなのです。後発が先発のまねをして逆転に成功した
という例はほとんどありません。
3.強者に対しての差別化は、今まで述べてきた弱者の戦略そのものです。
4.も3と同様です。

このよう「差別化」には4つの分け方がありますが、それをさらに細分化して
考える必要があります。

次回は「地位間の差別化」について解説します。

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2007年07月19日

一点集中主義

昨日は終電で帰ってきてから、夫婦で子供の夏休みの
過ごし方について話をしていて遅くなり、ブログが書け
ませんでした。
そして、寝たのが２時を過ぎていました。
にもかかわらず、今朝は５時起きで、東京に出張でした。
１０時に浅草で打ち合わせで、昼前に終わり、そこから
池袋に移動して、午後から打ち合わせ。
２時半には終わったので、帰路につきましたが、
もう一件アポを入れておけばよかったと後悔しています。

東京へ行くときは、新幹線の中でもペンとノートを持って
考え事をしながらなので、眠ることはありませんが、
帰りは、商談も済ませた後なので、何もかも忘れて爆睡です。
イビキが大きいので、もしかしたら近隣に座っている方に
多大なる迷惑をかけているかもしれません。ゴメンナサイ。

では、「一点集中主義」について

一点集中主義こそ弱者の基本戦略です。
当面の攻撃目標を一つに絞ってそこに力を集結することです。

地域、製品、販売チャネル、客層などを吟味し、その中の何に集中
するのか、優先順位を決め最重要なものから攻撃をしかけていくのです。

また、その目的は、あくまでもNo1づくりです。したがって、No1の条件
である占拠率４０％を確保するまで徹底的に続けなければいけません。
途中で止めてしまうと今までの苦労が水の泡になってしまいます。

そして、No1になれたなら、次に進出しNo1を目指すのです。
これを順次行っていくことにより、広域でもNo1を目指すことができる
ようになるのです。

次回は「差別化」について解説します。

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2007年07月17日

射程距離

先週の土曜日にBBハウスに行きました。
BBハウスとは、施設の利用料さえ支払えば、中のものは
基本的には無料というシステムのアミューズメント施設です。
ボーリング、カラオケ、ゲームセンター、ビリヤードなどなど
遊びには事欠かない施設です。

その中で、コイン落としのゲームをしていたのです。
やり始めてから、しばらくはコインを吸い取られていましたが、
ある時期から使っても使ってもコインが減らなくなったのです。
減らそうと次から次へと矢継ぎ早にコインを投入したのですが、
まったく減りません。

このときに気づいたのです。一定の量を超えると減るどころか
どんどん増えるのです。
これって貯金と同じ？一定額以上を持つと利息分だけでも使い
切れず、預金は増える一方になる。
何にでも当てはまりそうな理論です。だから、何につけても
一定以上になるまで、がんばらなくてはと改めて感じました。

今日は「射程距離」について。
上限目標７３．９％と下限目標２６．１％をたすと１００％になります。
シェアを２社で争っていたとすれば、片方が７３．９％のシェアを
取れば、もう１社は２６．１％。その比は約３対１になります。
こうなるとシェアの逆転は非常に困難になります。（局地戦）

３社間以上の競合による。確率戦、広域戦の場合は、２乗比の差で
決着がついてしまいます。つまり２乗して３対１になるということで
√３対１が決着をつける比率になります。

このような差がついた場合は、撤退するか、一気に逆転を狙うのではなく
射程距離内に差を縮めることを当面の目標にする戦略を取るようにしましょう。

次回は「一点集中主義」について解説します。

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2007年07月12日

競争目標と攻撃目標

競争目標と攻撃目標は分けて考える。

競争目標とは、自分よりも占拠率が上位の相手を指し、
攻撃目標とは、自分よりも下位の相手のことをいいます。

つまり、自分が２位にいたら、競争目標は１位で
攻撃目標は３位になります。
攻撃目標はあくまでも３位の企業であって、決して１位の企業
ではないということです。

なぜなら、２位の企業が１位の企業を攻撃すると相手は
資本力や営業力に優っているので勝ち目はない。
だから、３位の企業を攻撃目標にし、３位の占拠率を
奪って体力をつけ、占拠率の差が縮まったときに、はじめて
１位と戦うのです。

２位が１位を攻撃目標とした例が、自動車業界です。
日産はトヨタを攻撃目標にしましたが、資本力、営業力に
優るトヨタに負けてしまいました。そして、その間に力を
つけてきたのが３位のホンダです。
一時は、日産はホンダにさえ占拠率で負け、３位に甘んじて
いました。

このように上位を香華l期目標にして戦った場合は、自分よりも
下位の企業が力をつけて、逆転されてしまいます。
だから、攻撃目標は下位の企業に置くのです。

次回は「射程距離」について解説します。

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2007年07月11日

No１主義

いよいよ明後日はセミナーです。
電車に乗っているときは、原稿を手に持ち、トークの練習。
歩いているときも、ブツブツとトークを練習しています。
まだまだ、セミナー慣れはしていないので、練習しておかないと
上手くしゃべれないので、せっかく聞いていただく方に
不快な思いをさせたくないですから。
明日、一日しっかりと練習して、役立つ情報を持って帰って
いただこうと思います。

「No１主義」について
小さいマーケットでもいい、小さい地域でもいい、とにかく圧倒的に
強い１番を一つでも作っていくこと。これがNo１主義です。

ランチェスター戦略では、局地戦で２位以上の倍の占拠率または
２位と３位の合計以上の占拠率、全体の４０％以上の占拠率の場合の
３つの条件を満たしている場合にいえることです。

このNo1の地域をたくさん持つと体力がついてくるのです。
そのためには、その地域に人を投入して勝ちにいかなければならないのです。

次回は「競争目標と攻撃目標」について

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2007年07月09日

絶対的寡占型

昨日は暑かったですね。
子供のサッカーの試合をｊはるばる滋賀県まで見に行っていました。
朝の９時３０分から夕方の５時までです。

ず～と炎天下にいたわけではないのですが、腕と顔が真っ赤です。
風呂に入れば沁みるし、今日は皮膚が突っ張るしで、なんとなく
疲れが押し寄せてきて、電車に乗れば、睡魔が襲ってくる。
そんな一日でした。だから、仕事も早々に切り上げ、得意先から
直帰しました。
今日も早く寝て、明日に備えないと疲れが取れません。

では、占拠率４つの型の最後「絶対的寡占型」について。
絶対的寡占型とは、１位のシェアが４１．７％を超え、かつ、２位と
３位のシェアを合計しても、１位を下回り、１位の独占を許すつつ
あるパターンのことです。
このようなパターンは１位の企業がシェア４０％を占めたときに、
２位と３位の間に熾烈シェア争いが始まるため、その間に１位は
悠々と漁夫の利を得て、絶対的寡占型へと走り出せるからです。
だから、シェア４０％は「安定目標値」といわれるのです。

次回は「No1主義」につい解説します。

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2007年07月06日

相対的寡占型

今日は移動に追われた日でした。直行で行った先の仕事が
１時３０分に終わり３駅戻った先で午後４時からの打ち合わせ。
社内ですることもあるので帰社したのが、午後２時１５分。
１時間ほどしてまた出かけ、先方に到着したのが、４時２０分。
何と、約４時間も移動時間に費やしていたことになる。
地域戦略を推奨しているのに、矛盾したことになっている。
誤解のないように、言っておきたいのだけれど、弊社の場合は
地域戦略ではなく、１点集中主義を戦略にして、業種を絞って
仕事をしています。

では、相対的寡占型について
相対的寡占型とは、１位・２位・３位のシェアの合計が７３．９％
以上になるのですが、２位と３位のシェアの合計が１位を上回り、
しかもその差は、√３倍以内の力関係になっているパターンのことです。

二大寡占型の場合は、１位と２位が争いをしている間に３位がシェアを
のばすことが可能でしたが、相対的寡占型の場合は、１位と２位ではなく
２位と３位の競争になります。

自動車業界がその例で、トヨタ４４％、日産２０％、ホンダ１２％。
１位と２位は√３以上で勝負あり、２位・３位がシェアの争奪戦を繰り広げ
ることによって、業界の力関係が変化する可能性があります。

次回は「絶対的寡占型」につい解説します。

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2007年07月05日

二大寡占型

二大寡占型とは、１位と２位のシェアを合計すると上限目標値の
７３．９％を超え、その２社間の開きが√３倍以内になっている
市場のことをいいます。
１位のシェアが５０％で２位のシェアが２５％というのは、合計して
７３．９％を超えrますが、√３倍以上の開きがあるため二大寡占型
とはいえません。

二大寡占型の代表例はビール業界です。
一位のアサヒシェア３８．７％、二位のキリンは３５．８％でシェアの
合計は７４．５％であるが、その差は√３倍以内である。

次回は「相対的寡占型」につい解説します。

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2007年07月04日

占拠率のパターン

ある雑誌に執筆するために、今週に入ってから
毎晩、資料とノートとのにらめこです・。
今日もこのブログを書いてから、一踏ん張りです。

ところで、今週から我が社にやってきた食虫植物ですが、
毎日、小虫を食べて成長しています。
気のせいでしょうか。今まで、夕刻になると飛んでいた
小虫はほとんど見なくなりました。
スタッフの話によると植物から小虫を引き寄せるフェロモンが
出ていてるのだそうです。
これから夏に向かって小虫が増えるので活躍して欲しいものです。

では「占拠率のパターン」について

占拠率のパターンとは、その地域において企業や商品の占める
シェアのパターンのことで４つの型があります。
１分散型
２二大寡占型
３相対的寡占型
４絶対的寡占型
これらについて解説していきたいと思います。

今日は「分散型」
分散型とは、１位、２位、３位…のそれぞれの順位間の力関係が
√３倍以上の差がなく、突出したナンバー１企業がなく、どんぐりの
背くらべのようなシェア争いをしているパターンをいいます。
国内の全体の商品のおよそ半分が、分散型になっています。

この場合は、時間をかけて戦闘回数を増やせば、少しでもシェアの
大きい方が有利になりますが、弱者としてもシェアアップの可能性は
まだまだ容易な状態です。

次回は「二大寡占型」につい解説します。

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2007年07月02日

シェアのシンボル数値

金土日とバタバタとしていて、ブログを書けませんでした。
訪れてくれた方、ゴメンナサイ。

今日は、「シェアのシンボル数値」についてです。
企業間における競争は、市場の占拠率です。

そのために欠かせないのは、シェアを何％とれば安全圏に
入ることができるのかといった目標数値の設定です。
ランチェスター戦略モデル式からは、３つの数値を上げています。

その数値とは、７３．９％、４１．７％、２６．１％です。
７３．９％は上限目標とされていますが、独占的条件シェアとも
呼ばれ、シェアがこの数値に達すると独占状態が生じ、その
地位は絶対的に安全になる数値のことです。

４１．７％という数値は、安全圏に入ったという目安となり、
相対的安定値といわれ、強者の安全が保障された条件です。

２６．１％は、劣勢の上限ともいわれ、強者の最低の条件を
示す数値です。逆にいえば、２６．１％以下のシェアでは、
１位といえども不安定で、シェア争いはまだ終わっていないことを
示す数値でもあります。

このことから、わかるように目標は４１．７％に設定し、決めた
商圏内で達成するとよいのです。

次回は「占拠率のパターン」について解説します。

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2007年06月28日

戦力

今日は久しぶりにどこにも行かず、一日中、社内で
原稿を作っていました。
何の原稿か。
７月の中旬に生協関係者を対象に講演をすることに
なっているのですが、早めに原稿を仕上げないと練習
する時間がないので、あせっていました。
今週になってから、夜、仕事から帰って原稿をかいていたの
ですが、あと少し残っていたのを何とか仕上げることがで
きました。
寝る前に、全部読み返して修正を加え、明日は修正と
レジメとスクリーンに出す資料の作成です。

しかし、午後からは営業に出るので、帰社後の仕事に
なります。なんとか、終電までには仕上げたいものです。

弱者と強者の５大戦略については、お解かりいただけたでしょうか。

今日は「戦力」について。
ランチェスターの法則を修正し進化させたのが、アメリカの
数学者クープマンです。
太平洋戦争で、日本軍にいかに効果的に打撃を与えることが
できるかを研究し「ランチェスター戦略モデル式」として発展し
競争の戦略として一般化していきました。
そして、見出された答えは簡単にいうと
全戦闘力の３分の２を戦略力に、３分の１を戦術力に配分
することです。

戦略力とは、作戦のことです。
ある場所を攻めるときに、飛行機や軍艦などの武器・兵器を
攻めるほうがよいのか、基地を攻めるほうがよいのか、など
どうすれば、最小の損害で最大の打撃を与えることができる
のかを考えることです。

戦術とは、単に武器・兵器の数で戦うことです。

どちらが、有効か言うまでもありません。

これをビジネスに置き換えると
どこの地域を攻めるのか
ターゲットはだれなのか
どんな方法で攻めるのか
など、攻略方法を考えることが戦略。

立てた戦略に基づいて、アプローチすための
販促物が戦術ということになります。

余談ですが、第二次世界大戦で真珠湾攻撃を仕掛けた
日本軍は、軍艦や飛行機などの兵器を破壊しました。
後に、アメリカの将軍が「あの時、石油基地を破壊されていたら
あと半年は戦闘に出ることができなかった」と言っています。

これも、戦略がなかったからのことなのです。

次回は「シェアのシンボル数値」について解説します。

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2007年06月27日

誘導作戦

気がつけば２７日。月末まであと少し。
毎月この時期には、売上の請求書を切るのに時間を
費やしてしまいます。

そして、本来やらなければならないことが後回しに
なってしまうのです。
お客様の原稿は、最優先するにしても、自社のホームページを
作り変えるたんめの原稿や新たに小冊子を作るための原稿など
自社の売上強化のためのことが、進んでいないことに
ジレンマを感じています。

さて今日は「強者の戦略」の中の「誘導作戦」について。
弱者は「陽動作戦」で強者を撹乱しつつ、地域を固めていくこと
に対して、強者は「誘導作戦」をとる必要があります。
「誘導作戦」とは、弱者の戦略を予測して、こちらの思うとおりに
動かす高等戦術です。

弱者が新製品を出す前にあらかじめ類以商品をだして、弱者が
マネをせざるを得なくしたり、弱者が押さえようとしているエリアを
押さえることで、本来狙っていたのと違うエリアを狙わざるを得なくしたり
することです。

お分かりのように、強者の5大戦略は、すべて弱者（2番手）を注意
深く観察し、その動きを戦略をもって封じることです。

追伸

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2007年06月26日

総合戦で圧倒せよ

昼間は暑いですね。
少し歩くだけで汗でぐっしょりなってしまいますね。
だから、営業に出るのも億劫になってしまいます。
ところが、夜は一転して涼しくなります。
こんな気温の時に寝冷えでカゼを引いたりしてしまいます。
だから、体調管理に気をつけなければと思う今日この頃です。

強者の戦略の「総合戦で圧倒せよ」について。
弱者は「一点集中」。強者は「総合戦」。

総合戦とは「ミート戦略」ともいいます。
ミートとは合わせることです。
一点集中で対抗してくる弱者に対して圧倒的なスケールで
ミートすることです。
圧倒的なスケールとは、量のことです。
弱者の営業マンの数が１０人なら３倍の３０人を投入して
営業を強化する。それだけではなく、広告の量も増加させ
営業マンが、より売りやすいようにする。

商品も同様に、弱者の商品と合わせるだけではなく、
ラインナップも充実させ、多くの顧客を満足させるように
する。

このような戦略をとられると、弱者はひとたまりもない。
だから、強者は弱者の動きを監察してミートすればよいだけである。

次回は「誘導作戦」についてお話します。

追伸

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2007年06月25日

遠隔戦に持ち込め

日曜日は水不足を解消させるほどとは言いませんが、かなりの雨が
降りました。

そして、今日は打って変わってカンカン照り、午後からホームページに
使う。商品説明のビデオ撮影。
午後一からのスタートで終わったのが５時前とかなり、時間を押して
しまいました。それも、いいものが作りたいの気持ちからですから
よしとしましょう。

今回は「強者の戦略」の「遠隔戦に持ち込め」です。
弱者は接近戦に持ち込めとといいましたが、強者は反対に、遠隔戦に
持ち込むべきです。
接近戦は、営業と顧客の距離を縮めて戦うと説明しました。
遠隔線は、卸業者や販売代理店を使って、お客との距離を開けて戦う
ことです。
卸業者は、売りにくい商品は売らずに、売りやすい商品を売ります。
ということは、売れている商品、すなはち、強者の商品を売るということです。
また、広告宣伝を強化することにより、消費者に商品を知ってもらったら
当然売れるようになってくる。ということは、卸業者は売りやすいので
売るということになります。

このように強者は、卸業者や広告宣伝をうまく使って遠隔戦を展開するのです。

次回は「総合戦で圧倒せよ」についてお話します。

追伸

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2007年06月22日

確率戦

弱者の「一騎打ち」に対して強者は「確率戦」で対応します。
１対1の戦いを避け、数で押さえ込むことです。
要するに、できるだけ多くの市場、顧客、地域を対象とすることにより、
弱者を包囲するのです。

具体的には、同じ地域に複数の代理店や販売会社をつくり、
お互いに競争させる戦略のことです。

確率戦のメリットとしては、類似商品や同業者が多く、消費者が
迷った場合は、知名度などから強者が選ばれる確率が高くなる。

このように確率戦を弱者にしかければ、販売テリトリー内で、
弱者はシェアを伸ばせなくなり、強者の占拠率があがります。

次回は「遠隔戦について」お話します。

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2007年06月21日

広域戦で戦え

一日が瞬く間に過ぎていきます。
あれもしなくては、これもしなくてはとやらなければならないことが
山ほどあるのに片付きません。
一つ終わらせて一息ついたら、次の案件。
考えることばかりなので、さすがに疲れてきます。

さて、今日からは強者の「5大戦略」について解説します。
１番目は「広域戦で戦え」です。

強者の戦略は弱者のそれとはまったく逆です。
広域戦の対比は局地戦です。
盆地や島、河川や鉄道による分断地域が局地に対して、
平野部の広い地域が広域です。
そしてここで総合戦を展開するのです。
弱者には資金、物量の上で決して追随はできないので、
総合戦でシェア40％を目指すことを目標にする。

強者の戦い方は、どんな場合も王道です。へたな小細工なしに
どうどうと戦えば弱者に負けることはありません。
しかし、２位との差が局地戦で３倍以上、広域戦で√3倍以上の
開がない場合は、２位に追いつかれないように、動きを見て
手を打つ必要があります。

次回は、強者の5大戦略「確率戦を展開せよ」について解説します。

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2007年06月20日

陽動作戦

今日も暑かったですね。

営業に行くのに駅から１０分ほどしか歩いていないのに
汗ぐっしょり。扇子で扇ぎながらハンカチで汗を拭きながら
歩いていました。
雨も嫌ですが、これからの季節、昼間に歩くのも嫌ですね。

さて、今日は弱者の戦略「陽動作戦を展開せよ」について。
陽動作戦とは、おとり的な行動を見せて、敵の兵力を分散させたり
心理的な動揺をさそうことも必要になります。
なぜならば、弱者は強者にその動きを知られてしまうと簡単に
潰されてしまう恐れがあるので、それをはぐらかすためにするのです。

例えば、Aという局地を営業エリアとして取り組んでいるときに、
それを強者にさとられないために、わざと強者の最も強い地域で
展示会や実演会などの催しを開催する。あるいは、新製品の
発表会などの招待状を主として強者の得意先にダイレクトメールを
送るなどして強者の注意をA地域からそらせるようにすることです。

このように陽動作戦をとる時は、自社にとってどうしても攻めなければ
ならない地域があるような時に必要です。

弱者の５大原則はこれでおしまい。

次回は、強者の5大戦略「広域戦で戦え」について解説します。

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2007年06月19日

一点集中で攻撃せよ

弱者の戦略の４番目は「一点集中で攻撃する」ことです。
確率戦になれば、強者に対して勝ち目はなくなってしまうからです。

一点集中とは、地域、業種、商品、顧客層などを細分化して、
そこに、営業マンや販促活動を集中することです。

北海道にエアトランセという航空会社があります。
この航空会社は、道内の主要地点を１８人乗りの飛行機で
結ぶ、いわばエアバスで成功しています。

成功の理由は、地域を北海道だけに絞っていること。
小型飛行機だけを運行していること。
の２点です。
なぜなら、大手が参入しようにも採算ベースが合わずに、
ライバルがいないからです。

このように一点に集中することにより、弱者から強者に
なることができるのです。

１点集中の目的は、小さな地域でも、ニッチな商品でも
よいから、圧倒的なNo１になることです。
すなはち、占拠率40％を確保するまで攻め続けることです。

次回は、「陽動作戦を展開せよ」について解説します。

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2007年06月18日

接近戦で戦え

朝から一日うっとおしい天気ですね。
営業や通勤には嫌な天気ですが、水不足を考えると恵の雨
ですね。じめっとしますが、梅雨は梅雨らしくたくさんの雨が
降って欲しいですね。

弱者は接近戦を挑まなくてはいけません。
すなはち、顧客に近づいて、ニーズを読み取り効率よく販売
するにするのです。
具体的には、訪問販売、直接販売、徹底したチラシ作戦、
ローラー作戦が威力を発揮します。

強者は広域にチラシを打ったり、展示会を開いたり、
広告媒体としては新聞、テレビを使います。いうなれば、
網を投げて大量に魚を捕まえようとします。
弱者は同じようなことをすると、まず、勝ち目はありません。

書物で読んだことですが、ビッグカメラが高崎市から東京に
進出してきたときに、ヨドバシなどに対抗するために、
店内の仕事が終わった夜、決めた地域に全員でポスティング
をして、力を付けていったのです。

このように弱者は、強者のしない、接近戦で戦うとよいのです。

次回は、「一点集中で攻撃せよ」について解説します。

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明日は「購買の判断基準」について解説します。

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2007年06月16日

一騎打ちの戦い

土曜日も休日ではなく、出勤です。
もちろん、スタッフは休んでいますよ。
来週に備えて、鋭気を養ってもらわないと。

今日も「弱者の５大原則」の「一騎打ちの戦い」について。
毎回、言いますが弱者は強者と確率戦になる戦いは避けなければいけません。

例えば、車。
ワンボックスカーが流行になれば、トヨタのような強者は、カップルから
ファミリー層までの製品をラインナップしてきます。俗に言うフルライン戦略です。
ところが、弱者も同じようなことをすると力を分散させてしまい、どの製品も強者に
勝つことができなくなってしまいます。
しかし、強者の持っている製品１点に絞って一騎打ちで勝負すると勝てる可能性が
でてきます。

エリア戦略でも同じです。
強者は、広いテリトリーをカバーし、広告や人を大量に投入してエリアを攻略する
戦略をとります。弱者が同じ戦略をとっても勝ち目ありません。
なぜなら、投下資本に圧倒的な差があるからです。
だから、弱者は、地域をできるだけ細分化し、その中で強者の死角になっている
地域に絞って攻撃するのです。

以上が、「一騎打ちの戦い」です。

次回は、「接近戦で戦え」について解説します。

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局地戦で戦え

夕刻から岸和田へ行ったのですが、道中の電車の中で
本を読んでいたら、いつの間にかコックリコックリと居眠りを
してしまいました。
疲れてはいないのですが、夜寝るのが遅く、少々睡眠不足
ぎみかなと。
こんなことが積み重なるとまた、体調を壊してしまうといけないので
早く寝るようにしなければと思いいながら、今１２時を過ぎて
これを書いています。

というのも、江口洋介主演の「スペシャル・パパの涙で子は育つ」を
見てしまったからです。特に、再婚相手にしたいという薬師丸ひろ子の
子供が自閉症だとわかり、本当にこの人と結婚して、自分の子供も
相手の子供もみんなが幸せになれるのだろうかと真剣に悩む。
もし、自分がその立ちばだったら、どうするかという思いを交錯させながら
見ていました。テレビではハッピーエンドで終わるのですが、私自身の中では
答えはでていません。
この番組を見られた方は、それぞれに思うことがあったのではないでしょうか。

では、「弱者の5大原則」の中の「局地戦で戦え」について解説します。
そもそも局地とはどのような地域のことをいうのでしょうか。
ランチェスター戦略では「敵が視界に入る狭い地域」と定義されています。
盆地や辺地、デルタ地帯といった強者が参入してきても、一対一で戦える
場所や強者が相手にしない場所のことです。

今川義元と織田信長の桶狭間の戦いを見てみましょう。
今川軍２００００：織田軍３０００の兵力差があったにもかかわらず、
織田軍が勝利しました。
その理由は、桶狭間という狭小地での戦いであったため、今川軍
２００００の大軍が機能しなかったからです。
桶狭間だけをみると織田軍の兵力が数倍優っていたから勝利したのです。

このように弱者は局地から攻め、その地域で一番になること。そして、一番
の地域を増やして体力をつけ、広域戦に臨むようにするのです。

次回は、「一騎打ちに持ち込め」について解説します。

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2007年06月14日

弱者・強者の5大戦略

昨日は弱者と強者の「基本戦略」について話しました。
今日は「5大戦略」についてです。

「第一法則」であれ「第二法則」であれ、同じ武器を
持って戦う場合は、数の多い方が勝ちます。
ということは、それぞれの法則での残存兵力数の違いに
注意しなければならない。
A軍５人、B軍３人で第一法則で戦った場合は、２人しか
残らないのに対して、第二法則で戦った場合は、４人が
残ることになります。

ということは、強者は第二法則で戦えば有利になり、
弱者は第一法則で戦った方がよいことになります。
つまり、強者と弱者とでは、戦局を有利に戦うためには
戦い方に明らかな違いがあるということです。

では、弱者の「5大戦略」とはどういうものか。
１．局地戦で戦え
２．一騎打ちに持ち込め
３．近戦で戦え
４．一点集中で攻撃せよ
５．陽動作戦を展開せよ
というように、１対１の戦いに持ち込めば、同一条件となり、
強者も弱者もなくなってしまいます。

強者の「5大戦略」は弱者のそれとはまったく逆です。
１．広域戦で戦え
２．確率戦を展開せよ
３．遠隔戦に持ち込め
４．総合戦で圧倒せよ
５．誘導作戦を展開せよ
というように、第二法則を用いて戦えば、圧倒的に有利に
戦うことができます。

次回からは、それぞれについて話していきます。
明日は、「局地戦」についてです。

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2007年06月13日

弱者の戦略と強者の戦略

今日は、「明治安田生命の異業種交流会」
参加人数は１０００人を超える。

第一部は「がんこフード」の小嶋社長の講演。
「がんこ」の創業から今日に至るまでの話を聞きたかったのですが、
内容は「人の輪の大切さ」についてでした。
人は人に育てられ、育った人は次の人を育てる。
だから、人は人の中で生かされている。
なんか、哲学的ですが、私も起業してから「多くに人に支えられて
いるな」と実感します。
だから、なおさら「人の輪」については考えさせられるものがあります。

第二部は「交流会」４社の方とお会いすることができました。
情報収集も兼ねて意義のある交流会でした。

さて今日は、昨日の続きで「弱者の戦略と強者の戦略」について。
まず、「弱者の戦略」についてですが、弱者には弱者なりの
「基本戦略」があります。
それは、「差別化戦略」です。
・商品の差別化
・価格の差別化
・サービスの差別化
・販売チャンネルの差別化
・地域の差別化
が、それにあたります。
差別化することによって、強者とは違う戦い方を
しなければならないのです。
例えば、地域の差別化を考えた場合、強者はその地域の
中心を攻めてきますが、弱者は強者が狙いにくい半島や
河川で分断されているような地域で力をつけてから中心に
向かうようにするのです。

「強者の基本戦略」は「ミート戦略」です。
ミートすなはち、合わす。
製品で考えた場合、弱者が先発で新製品を出したとしても
強者は、後発でその製品のまねをして販売すればいいのです。
なぜなら、強者には販売力も資金力もあるのですから、後発でも
先発商品を圧倒することはたやすいからです。
松下電器産業の故松下幸之助氏は「内は製品開発部は必要ない。
なぜなら、ソニーという開発部署がるから」といったのは有名な話です。

弱者・強者とも基本戦略は以上のようなことですが、これを細分化した
「５大戦略」があります。
これについては、次回にお話したいと思います。

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弱者と強者

弱者と強者はどのようにして見分ければよいのか？
大企業が強者で中小企業が弱者かと言えばそうではない。
全体的なマーケットシェアでみるとそうかもしれないが、
地域でみると必ずしもそうとはいえない。

ビール業界を考えてみよう。
シェア１番はキリン、２番はアサヒの２大巨頭であるが、
北海道ではサッポロがシェア１番、沖縄ではオリオンビールが
シェア１番である。

ランチェスター戦略ではシェア１番を強者、それ以外は弱者と
定義づけられている。

すなはち、全国的にはキリンは強者で残りは弱者。
北海道では、サッポロが強者で残りは弱者。
沖縄ではオリオンが強者で残りは弱者。
となるわけである。

この例でおわかりのように、もっと狭い地域で分析すると
中小企業でも強者になることは多々ある。

ではなぜ、弱者と強者に分けるのか。
その理由は、立場によって戦略が変わるからである。
弱者には弱者の、強者には強者のとるべき戦略が違うのである。

次回は、弱者の戦略についてお話します。

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2007年06月11日

第二法則

日曜日は実家の田植えの手伝い。
幸いなことに天候も適度に曇っていて、日焼けの痛さは
ありませんでした。しかし、腰、太腿の裏がパンパンに
張って歩くのもままならない今日一日でした。
体が自由に動かないのは、ストレスが溜まりますね。

それではランチェスター戦略「第二法則」について解説します。
一騎打ちの戦いを前提にした「第一法則」に対して、機関銃
のように一人が何人もの敵を同時に仕留めることのできる
近代兵器を使用して戦った場合の損害量はどうなるのかを
前提にして導きだされた法則が「第二法則」です。

A軍５人、B軍３人が戦った場合、「第一法則」ではA軍が２人残り
B軍が全滅します。
「第二法則」の場合はどうでしょうか。
B軍から受けるA軍一人当たりの攻撃量は５分の１になります。
そしてB軍は３人だから５分の３の攻撃を受けることになります。
一方、A軍から受けるB軍人当たりの攻撃量は３分の１になります。
そしてA軍は5人だから3分の5の攻撃を受けることになります。
これを数式に直すとA軍3/5（5分の3）：B軍5/3（3分の5）
=分母を15で比率を合わすと９：２５になり、初期兵力数が二乗の差
になります。そして、二乗の差の平方根が味方の残存兵力になります。
すなはち、２５－９＝１６　平方根すると4人。
B軍が全滅してもA軍は4人残ることになります。

今は、第一法則・第二法則の概念だけを覚えておいてください。

次回は、弱者と強者について話します。

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2007年06月09日

第一法則

体調を壊し、寝込んでいた息子も朝には熱も下がり
元気に３位決定戦に行きました。
私たち父兄も試合を見に行きました。
相手は、今まで何度も練習試合をしてきてた相手です。
勝率も７割くらいだったので、負けることはないだろうと
思い応援に行ったのですが、結果は２－０と負けてしまいました。
試合の内容は、こちらがかなり押していたのですが、ここ一番の
シュートが決まらず、少ないチャンスをものにした相手が勝ちました。
この雪辱は、秋の県大会で晴らして欲しいもおです。

それでは、昨日の続き「ランチェスターの法則」について解説します。
法則は「第一法則」と「第二法則」の２つがあります。
今日は、「第一法則」について。
この第一法則は、別名「一騎打ちの法則」とも呼ばれています。
槍の突き合いやピストルの打ち合いのように、一人が一人しか狙う
ことのができない一騎打ち型の戦いを前提として導き出された
法則だからです。
すなわち、同じ兵器を持って戦う場合は、兵力の数が優っている
方が勝つということです。
A軍５人対B軍３人で戦った場合は、B軍が全滅した場合、A軍は２人
残る。つまり数の多い分だけ生き残るという法則です。
では、数の少ないB軍が勝つには、自軍の兵力数を５人以上に
増やすか、武器の性能を３分の５（約１．７倍）に高めるしかないのです。
次回は、第二法則について話します。
追伸

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2007年06月08日

ランチェスター戦略

 明日は息子のサッカーの試合です。

県大会の3位決定戦です。 親ばかですが物凄く楽しみにしています。

ところが、今日学校から電話があり、「熱を出して、吐きました。」とのこと。

 

「明日は、大事な試合なのに大丈夫か。」と心配です。

 

夕方、妻が医者に連れていったところ「ウィルス性の腸炎」らしく、

 

今晩から下痢が始まるとのこと。

 

お医者さん曰くは「体力が落ちるので明日の試合は無理でしょう」

 

本人だけではなく、親もショック！！

 

明日の朝に回復していることを願うのみです。

 

今回から、チラシ添削を止めてマーケティングに役に立つ

 

「ランチェスター戦略」についてお話して行きたいと思います。

 

第１回は「ランチェスターとは」

 

なぜ、 ランチェスター戦略というのかといえば、イギリスのF.Wランチェスターと

 

いう人が発見した法則だからです。

 

何を発見したのか？

ランチェスターはエンジニアであり、イギリスで第１号のガソリンエンジンの

 

自動車を作っただけではなく航空工学のエンジニアとしても大成したひとです。

 

第一次世界大戦が勃発したときに、飛行機が実戦に使われるのを見て、

 

空中戦に興味を持ち、その研究に没頭しました。

 

敵味方が何機と何機戦った場合、 どちらが何機残るかという、

 

数とその損害量について研究しました。

 

そして、 兵力/武器性能と損害量の間にどのような関係があるのかを、

 

統計的に分析し、 法則性があることを発見しました。

 

それが「ランチェスターの法則」です。

 

次回は、その法則について話しましょう。

追伸

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