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2007年07月25日
地位間の差別化
急に暑くなりましたね。
幸なことに、今日は営業に出かける予定が入っていませんでした。
とはいえ、暑い日はこれから毎日続くので、営業にでるのが
億劫になってしまいます。
ところで、植物には太陽の光が必要なのだと改めて知らされました。
弊社のスタッフが世話をしているウツボカズラが太陽光を浴びれずに
弱っていたのですが、久しぶりに太陽光を当ててやると見る見る
元気になってきました。
元気になれば、飛び回っている小虫を食べてくれることでしょう。
では、「地位間の差別化」について。
1位･2位･3位…という地位間にも差別化の条件があります。
ただし、差別化戦略が必要なのは2位以下であって、1位ではありません。
1位にとっては、下位からの差別化にいかにしてミートするのかが
戦略になります。
つまり、下位の差別化戦略をいかに早く見破るかということになります。
この現象は各地位間でも同じです。3位が2位に対して差別化戦略を
とってきた場合、2位は3位にミート戦略をとればいいのです。
例えば、小さなアイスクリームメーカーが「タイヤキアイス」という商品を
開発して大ヒットさせた時、2ヶ月も経たないうちに、雪印が同じような
商品を作って市場に送り出しました。これが、強者のミート戦略です。
もし、この「タイヤキアイス」を狭小地（局地）だけで販売し不動の地位を
獲得するというやり方で、No1地域を増やすようにしていたら、雪印は
小さなマーケットだと判断し、ミートしてこなかったかもしれません。
次回は「製品の差別化」について解説します。
追伸
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投稿者 Mukumoto : 16:52 | コメント (1) | トラックバック
2007年07月24日
差別化
5日ぶりのブログです。
昨日、自宅でブログを書こうとコンピュータにむかったのですが、
電源を押しても「フン」というだけで、まったく起動せず、書くことが
できませんでした。
ということで、会社からこのブログを書いています。
ところで、22日の日曜日。息子のサッカーの試合を見に行きました。
いや～、久しぶりに感動しました。思わず叫んでしまったのと同時に
嬉しさで涙がでてきました。
その試合とは、宇治招待試合の決勝でのことです。
息子のチームは奈良県4位のチームです。
準決勝で奈良県2位のアスペガスを破り、決勝に進出しました。
前半はメンバーを入れ替えたこともあり、ほぼ互角の戦いで
0-0で折り返し、後半。メンバーは父兄から見ればベストメンバー。
前半と見違えるほど、おせおせになり、シュート数も10本では
効かないくらいです。
しかし、打っても打っても相手に阻まれ、なかなか得点ができません。
残り3分になって、このままいけばPKです。
息子たちのチームで、ＰＫ戦で勝ったのを1回しか聞いたことがありません。
PKになれば、優勝できないかもしれないなと思っていたのですが、
残り1分。シュートが決まったのです。
ＰＫで負けるかもしれないと思っていた、矢先でしたので、感動は
ひとしおでした。思わず飛び上がって「やった」と叫んでいました。
そして、その瞬間見る見る目に涙が・・・。
いい試合を見せてもらいました。
子どもたちも春の県大会よりも力をつけたように思います。
では「差別化」について。
「差別化」といってもいろいろとあります。
何に対して「差別化」するのかが明確になっていないと差別化の
意味はなくなってしまいます。
一般的に「差別化」は
1.自らの過去の路線に対する差別化
2.先発に対する差別化
3.強者に対する差別化
4.上位にたいする差別化
に分けられる。
1は過去の戦略や路線が正しければ起こらないことであるが
一般にはそうでないケースがほとんどです。
2.後発が先発を蹴落として、逆転する過程の中に差別化の本領が
発揮されることなのです。後発が先発のまねをして逆転に成功した
という例はほとんどありません。
3.強者に対しての差別化は、今まで述べてきた弱者の戦略そのものです。
4.も3と同様です。
このよう「差別化」には4つの分け方がありますが、それをさらに細分化して
考える必要があります。
次回は「地位間の差別化」について解説します。
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投稿者 Mukumoto : 19:47 | コメント (0) | トラックバック
2007年07月19日
一点集中主義
昨日は終電で帰ってきてから、夫婦で子供の夏休みの
過ごし方について話をしていて遅くなり、ブログが書け
ませんでした。
そして、寝たのが２時を過ぎていました。
にもかかわらず、今朝は５時起きで、東京に出張でした。
１０時に浅草で打ち合わせで、昼前に終わり、そこから
池袋に移動して、午後から打ち合わせ。
２時半には終わったので、帰路につきましたが、
もう一件アポを入れておけばよかったと後悔しています。
東京へ行くときは、新幹線の中でもペンとノートを持って
考え事をしながらなので、眠ることはありませんが、
帰りは、商談も済ませた後なので、何もかも忘れて爆睡です。
イビキが大きいので、もしかしたら近隣に座っている方に
多大なる迷惑をかけているかもしれません。ゴメンナサイ。
では、「一点集中主義」について
一点集中主義こそ弱者の基本戦略です。
当面の攻撃目標を一つに絞ってそこに力を集結することです。
地域、製品、販売チャネル、客層などを吟味し、その中の何に集中
するのか、優先順位を決め最重要なものから攻撃をしかけていくのです。
また、その目的は、あくまでもNo1づくりです。したがって、No1の条件
である占拠率４０％を確保するまで徹底的に続けなければいけません。
途中で止めてしまうと今までの苦労が水の泡になってしまいます。
そして、No1になれたなら、次に進出しNo1を目指すのです。
これを順次行っていくことにより、広域でもNo1を目指すことができる
ようになるのです。
次回は「差別化」について解説します。
追伸
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投稿者 Mukumoto : 23:04 | コメント (0) | トラックバック
2007年07月17日
射程距離
先週の土曜日にBBハウスに行きました。
BBハウスとは、施設の利用料さえ支払えば、中のものは
基本的には無料というシステムのアミューズメント施設です。
ボーリング、カラオケ、ゲームセンター、ビリヤードなどなど
遊びには事欠かない施設です。
その中で、コイン落としのゲームをしていたのです。
やり始めてから、しばらくはコインを吸い取られていましたが、
ある時期から使っても使ってもコインが減らなくなったのです。
減らそうと次から次へと矢継ぎ早にコインを投入したのですが、
まったく減りません。
このときに気づいたのです。一定の量を超えると減るどころか
どんどん増えるのです。
これって貯金と同じ？一定額以上を持つと利息分だけでも使い
切れず、預金は増える一方になる。
何にでも当てはまりそうな理論です。だから、何につけても
一定以上になるまで、がんばらなくてはと改めて感じました。
今日は「射程距離」について。
上限目標７３．９％と下限目標２６．１％をたすと１００％になります。
シェアを２社で争っていたとすれば、片方が７３．９％のシェアを
取れば、もう１社は２６．１％。その比は約３対１になります。
こうなるとシェアの逆転は非常に困難になります。（局地戦）
３社間以上の競合による。確率戦、広域戦の場合は、２乗比の差で
決着がついてしまいます。つまり２乗して３対１になるということで
√３対１が決着をつける比率になります。
このような差がついた場合は、撤退するか、一気に逆転を狙うのではなく
射程距離内に差を縮めることを当面の目標にする戦略を取るようにしましょう。
次回は「一点集中主義」について解説します。
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投稿者 Mukumoto : 22:02 | コメント (0) | トラックバック
2007年07月12日
競争目標と攻撃目標
競争目標と攻撃目標は分けて考える。
競争目標とは、自分よりも占拠率が上位の相手を指し、
攻撃目標とは、自分よりも下位の相手のことをいいます。
つまり、自分が２位にいたら、競争目標は１位で
攻撃目標は３位になります。
攻撃目標はあくまでも３位の企業であって、決して１位の企業
ではないということです。
なぜなら、２位の企業が１位の企業を攻撃すると相手は
資本力や営業力に優っているので勝ち目はない。
だから、３位の企業を攻撃目標にし、３位の占拠率を
奪って体力をつけ、占拠率の差が縮まったときに、はじめて
１位と戦うのです。
２位が１位を攻撃目標とした例が、自動車業界です。
日産はトヨタを攻撃目標にしましたが、資本力、営業力に
優るトヨタに負けてしまいました。そして、その間に力を
つけてきたのが３位のホンダです。
一時は、日産はホンダにさえ占拠率で負け、３位に甘んじて
いました。
このように上位を香華l期目標にして戦った場合は、自分よりも
下位の企業が力をつけて、逆転されてしまいます。
だから、攻撃目標は下位の企業に置くのです。
次回は「射程距離」について解説します。
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2007年07月11日
No１主義
いよいよ明後日はセミナーです。
電車に乗っているときは、原稿を手に持ち、トークの練習。
歩いているときも、ブツブツとトークを練習しています。
まだまだ、セミナー慣れはしていないので、練習しておかないと
上手くしゃべれないので、せっかく聞いていただく方に
不快な思いをさせたくないですから。
明日、一日しっかりと練習して、役立つ情報を持って帰って
いただこうと思います。
「No１主義」について
小さいマーケットでもいい、小さい地域でもいい、とにかく圧倒的に
強い１番を一つでも作っていくこと。これがNo１主義です。
ランチェスター戦略では、局地戦で２位以上の倍の占拠率または
２位と３位の合計以上の占拠率、全体の４０％以上の占拠率の場合の
３つの条件を満たしている場合にいえることです。
このNo1の地域をたくさん持つと体力がついてくるのです。
そのためには、その地域に人を投入して勝ちにいかなければならないのです。
次回は「競争目標と攻撃目標」について
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2007年07月09日
絶対的寡占型
昨日は暑かったですね。
子供のサッカーの試合をｊはるばる滋賀県まで見に行っていました。
朝の９時３０分から夕方の５時までです。
ず～と炎天下にいたわけではないのですが、腕と顔が真っ赤です。
風呂に入れば沁みるし、今日は皮膚が突っ張るしで、なんとなく
疲れが押し寄せてきて、電車に乗れば、睡魔が襲ってくる。
そんな一日でした。だから、仕事も早々に切り上げ、得意先から
直帰しました。
今日も早く寝て、明日に備えないと疲れが取れません。
では、占拠率４つの型の最後「絶対的寡占型」について。
絶対的寡占型とは、１位のシェアが４１．７％を超え、かつ、２位と
３位のシェアを合計しても、１位を下回り、１位の独占を許すつつ
あるパターンのことです。
このようなパターンは１位の企業がシェア４０％を占めたときに、
２位と３位の間に熾烈シェア争いが始まるため、その間に１位は
悠々と漁夫の利を得て、絶対的寡占型へと走り出せるからです。
だから、シェア４０％は「安定目標値」といわれるのです。
次回は「No1主義」につい解説します。
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2007年07月06日
相対的寡占型
今日は移動に追われた日でした。直行で行った先の仕事が
１時３０分に終わり３駅戻った先で午後４時からの打ち合わせ。
社内ですることもあるので帰社したのが、午後２時１５分。
１時間ほどしてまた出かけ、先方に到着したのが、４時２０分。
何と、約４時間も移動時間に費やしていたことになる。
地域戦略を推奨しているのに、矛盾したことになっている。
誤解のないように、言っておきたいのだけれど、弊社の場合は
地域戦略ではなく、１点集中主義を戦略にして、業種を絞って
仕事をしています。
では、相対的寡占型について
相対的寡占型とは、１位・２位・３位のシェアの合計が７３．９％
以上になるのですが、２位と３位のシェアの合計が１位を上回り、
しかもその差は、√３倍以内の力関係になっているパターンのことです。
二大寡占型の場合は、１位と２位が争いをしている間に３位がシェアを
のばすことが可能でしたが、相対的寡占型の場合は、１位と２位ではなく
２位と３位の競争になります。
自動車業界がその例で、トヨタ４４％、日産２０％、ホンダ１２％。
１位と２位は√３以上で勝負あり、２位・３位がシェアの争奪戦を繰り広げ
ることによって、業界の力関係が変化する可能性があります。
次回は「絶対的寡占型」につい解説します。
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2007年07月05日
二大寡占型
二大寡占型とは、１位と２位のシェアを合計すると上限目標値の
７３．９％を超え、その２社間の開きが√３倍以内になっている
市場のことをいいます。
１位のシェアが５０％で２位のシェアが２５％というのは、合計して
７３．９％を超えrますが、√３倍以上の開きがあるため二大寡占型
とはいえません。
二大寡占型の代表例はビール業界です。
一位のアサヒシェア３８．７％、二位のキリンは３５．８％でシェアの
合計は７４．５％であるが、その差は√３倍以内である。
次回は「相対的寡占型」につい解説します。
追伸
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2007年07月04日
占拠率のパターン
ある雑誌に執筆するために、今週に入ってから
毎晩、資料とノートとのにらめこです・。
今日もこのブログを書いてから、一踏ん張りです。
ところで、今週から我が社にやってきた食虫植物ですが、
毎日、小虫を食べて成長しています。
気のせいでしょうか。今まで、夕刻になると飛んでいた
小虫はほとんど見なくなりました。
スタッフの話によると植物から小虫を引き寄せるフェロモンが
出ていてるのだそうです。
これから夏に向かって小虫が増えるので活躍して欲しいものです。
では「占拠率のパターン」について
占拠率のパターンとは、その地域において企業や商品の占める
シェアのパターンのことで４つの型があります。
１分散型
２二大寡占型
３相対的寡占型
４絶対的寡占型
これらについて解説していきたいと思います。
今日は「分散型」
分散型とは、１位、２位、３位…のそれぞれの順位間の力関係が
√３倍以上の差がなく、突出したナンバー１企業がなく、どんぐりの
背くらべのようなシェア争いをしているパターンをいいます。
国内の全体の商品のおよそ半分が、分散型になっています。
この場合は、時間をかけて戦闘回数を増やせば、少しでもシェアの
大きい方が有利になりますが、弱者としてもシェアアップの可能性は
まだまだ容易な状態です。
次回は「二大寡占型」につい解説します。
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2007年07月02日
シェアのシンボル数値
金土日とバタバタとしていて、ブログを書けませんでした。
訪れてくれた方、ゴメンナサイ。
今日は、「シェアのシンボル数値」についてです。
企業間における競争は、市場の占拠率です。
そのために欠かせないのは、シェアを何％とれば安全圏に
入ることができるのかといった目標数値の設定です。
ランチェスター戦略モデル式からは、３つの数値を上げています。
その数値とは、７３．９％、４１．７％、２６．１％です。
７３．９％は上限目標とされていますが、独占的条件シェアとも
呼ばれ、シェアがこの数値に達すると独占状態が生じ、その
地位は絶対的に安全になる数値のことです。
４１．７％という数値は、安全圏に入ったという目安となり、
相対的安定値といわれ、強者の安全が保障された条件です。
２６．１％は、劣勢の上限ともいわれ、強者の最低の条件を
示す数値です。逆にいえば、２６．１％以下のシェアでは、
１位といえども不安定で、シェア争いはまだ終わっていないことを
示す数値でもあります。
このことから、わかるように目標は４１．７％に設定し、決めた
商圏内で達成するとよいのです。
次回は「占拠率のパターン」について解説します。
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