2005年03月17日
初めての業界
今日は和菓子屋さんとの商談でした。
和菓子の業界は初めてです。
何をアドバイスしていいものかと悩んでいました。
商談が始まってすぐに、「売上をあげるのにはどうしたらいいか？」という質問でした。
内情もわからずに即答はできないので、今している販促活動は何かを聞きました。
すると、驚いたことに年に１～２回DMを出しているだけでした。
アドバイスとしては、既存客の来店頻度を上げる方法を簡単に話しました。
その内容は２０対８０の法則を利用して毎月ニューズレターをだすこと。
（２０対８０の法則とは、売上の８０％を上位２０％のお客が支え、売上の２０％を残りの８０％のお客が
支えるというもの。 リチャード・コッチ著）
口コミを起こす工夫をすること。
例えば、たまたま来店された人に茶菓子と飲み物をふるまう。意外性のあることは口コミになりやすい。
お客様を紹介してくれる人を探すこと。
ある人が「ようかんが美味しいと聞いたので来ました」といったとする。
誰から聞いたのかを尋ね、紹介者が誰かを突き止める。
突き止めた人に、「先日は○○さんがようかんを買いにこられました。△△さんから教えられて来店され
たと伺いましたので、お礼にと気持ちばかりの和菓子を送らせていただきました。ご家族でお召し上が
りください」と一筆したためた手紙と和菓子を送る。
思いがけないプレゼントは来店にもつながるし、次の紹介者をも期待できる。
次のアドバイスは新規客を集めることです。
和菓子の場合は、彼岸、お盆、正月の年４回がもっとも集客しやすい。
というのも、自分で食べるための購買は少ない。お供えや進物としての購買が多いと考えられるからで
す。そして、この新規客を固定客にすることも同時に考える。
以上の話を事例を上げながら、３時間も説明してしまった。
ただ、その甲斐あってか、毎月のアドバイス契約をいただけた。
いつも思うことだけど、集客の方法は業界によって少し違うだけで、大筋はみんな同じ。難しいことでは
ないはず。ただ、知っているかどうかだけだ。
投稿者 Mukumoto : 2005年03月17日 00:29
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